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銀行管理培訓講師 陳 楠

銀行管理培訓講師 陳 楠

時間:2023-11-23 08:53來源:原創 作者:智泰咨詢 點擊: 次
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經驗，擅于在司空見慣的現實生活中見微知著，發現并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點，在個人職業穩健成長和永續銷售有著其獨到

銀行管理培訓講師 陳楠老師 

銀行營銷實戰專家
北美LOMA理財規劃師
亞洲魅力導師研究院院長
延邊農商行營銷管理顧問
《網格化精準營銷》輔導項目創始三杰之一
全國多家培訓機構核心講師
《銀行網點轉型之道：重新定義銀行網點》作者
曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經理、部門營銷主管
 
數據解讀陳老師：
★1—連續兩年行業女講師授課量第一名
★10—10年世界500強企業銷售管理與培訓經驗
★20—輔導20余家銀行順利實現網點營銷轉型
★100—曾主導銀行外拓項目、網格化精準營銷、網點營銷轉型項目實操100余期
★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節課返聘20余期
★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬
★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線營銷管理干部10000余名
 
授課風格：
陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經驗，擅于在司空見慣的現實生活中見微知著，發現并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點，在個人職業穩健成長和永續銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現場點評，促進學員產生當即行為改善的訓練效果。
理論知識講授：多案例教學—寓教于樂—理論結合實戰
實用技巧訓練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練
課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制
經典培訓語錄：當你讀懂了客戶，就可以不營而銷
 
研發項目：
√ 《網格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準
√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經營之道
√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目
√ 《銀行網點金管家》：網點負責人是未來銀行的核心競爭力
 
主講課程：
“互聯網+”銀行網點負責人MBA：
《互聯網時代銀行網點經營戰略》
《互聯網時代銀行網點營銷策略》
《商業銀行拓展營銷與固化》
《大數據時代存量客戶價值激活》
《卓越支行長的六項修煉》
《銀行網點旺季營銷策略與實戰技能提升》
《新零售時代商業銀行營銷策略》
《新零售時代特色網點打造》
 
金融行業大型項目服務介紹（部分）：
◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。
◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。
◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。
◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。
◆ 中國建設銀行武漢分行《社區銀行營銷及沙龍經營技巧》項目4期。
◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰訓練》5期。
◆ 吉林農商行《網格化精準營銷》項目6期
◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。
◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
◆ 浙江某商業銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。
 
部分返聘情況：
中國工商銀行江蘇分行              《精細化沙龍策劃與經營實操特訓營》（4期）
中國建設銀行武漢分行              《社區銀行營銷及沙龍經營技巧》（4期）
中國農業銀行吉林省行              《銷售人員的高效時間管理》（4期）
中國農業銀行山東省行              《顧問式銷售訓練營》（2期）
江蘇銀行淮安分行                  《沙龍策劃與組織》（2期）
中國民生銀行武漢分行              《電話營銷實戰技巧》（2期）
長沙銀行                          《社區銀行營銷策劃及組織》（2期）
長沙銀行                          《客戶溝通與心理分析》（6期）
山東省東營郵政局                  《顧問式銷售訓練營》
四川省西昌郵政局                  《外拓營銷實戰訓練》（6期）
遼寧省盤錦郵政局                  《理財沙龍與顧問式營銷》（8期）
河南省三門峽郵政局                《卓越理財經理特訓營》《4期》
河南省鄭州郵政局                  《銀行業務電話銷售實戰技巧》（4期）
河南省新鄉郵政局                  《顧問式銷售訓練營》（8期）
黑龍江省大慶郵儲銀行              《開好“兩會”提升業績》（5期）
河北省石家莊郵儲銀行              《銷售溝通技巧》（2期）
吉林農商行                        《網格化精準營銷》項目6期
 
部分授課照片分享：

部分課程內容：

課程1：互聯網時代銀行網點營銷策略
 
課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求，網點負責人需要以職業經理人的身份來經營及管理網點，以實現預期利益。
以服務為基礎，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網點運營管理，是每個網點管理者和網點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，以客戶為導向的營銷是最直接也最有效的詮釋網點經營結果的評估工具。
互聯網時代的客戶營銷策略發生哪些轉變？如何建立以客戶為核心的營銷系統？針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？
在本堂課程中，結合多年銀行網點營銷策劃經驗，以顧問式營銷理論為依據，通過互聯網時代的網點營銷目標分解，客戶的深入剖析以及網點營銷策略的解讀，幫學員建立完善的網點營銷思維。
 
課程收益：
● 思維轉型：培養以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維
● 客戶識別：通過客戶經營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯網時代的客戶價值模型
● 營銷策略：學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據網點的具體經營情況，進行營銷策略的拆分與組合
● 營銷渠道：結合互聯網營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道
● 營銷系統：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現營銷系統的搭建
 
 
 
課程特色：
● 實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易
● 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
● 實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行長、副行長、網點負責人、網點主任、營銷條線人員
課程方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定
 
課程大綱
導論：互聯網時代銀行網點經營戰略轉型趨勢
一、經濟新常態下銀行業面臨的五大挑戰
1. 新82定律客群價值挑戰
2. O2O金融競爭模式挑戰
3. 零售產品多元化營銷挑戰
4. 特色網點情景化體驗挑戰
5. 智能化轉型崗位效能挑戰
二、新常態下銀行服務經濟的變革模式
1. 場景式服務
2. 體驗式服務
3. O2O服務
三、新常態下銀行網點面臨的機遇與挑戰
1. 細分市場帶來的“窄門”效應
2. 新常態的奶酪哲學應用
3. 時勢造“英雄”也造“狗熊”
小組研討：結合行業發展趨勢的解析，你有怎樣的收獲與體驗
 
第一講：互聯網時代銀行網點營銷目標
一、網點營銷的五大目標
1. 品牌宣傳
2. 提升用戶流量
3. 增加用戶資產
4. 提升用戶粘性
5. 建立O2O互動
案例分析：某社區銀行的經典營銷方案
二、點、線、面的營銷思維塑造
1. 營銷活動為突破點
2. 客戶服務為動態線
3. 年度規劃為營銷面
案例分析：某銀行的年度營銷規劃
小組研討：根據以上內容，研討所在網點的營銷定位以及營銷啟示
 
第二講：互聯網時代的客戶有效識別及開拓渠道
一、從“魚塘理論”了解你的客戶關系
1. “魚塘理論”的定義
2. 從魚塘理論看客戶終身價值
3. 互聯網時代的客戶價值模型
案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個網點的營銷模式
小組研討：根據魚塘理論，分析網點的運營情況以及客戶關系現狀
二、三類客戶的有效識別與分類
1. 三類銀行的客戶定位
2. 客戶的三類價值模式
3. 三大價值類型客戶的關注點
4. 三大價值類型客戶對應三類銷售模式
小組研討：根據客戶的三大價值模型，判斷網點客戶營銷過程中的側重點
三、互聯網時代客戶獲得的有效途徑
1. 客戶獲得的三大渠道
2. 三類渠道獲得的三類客戶
3. 互聯網+客戶渠道建立模式
案例分析：互聯網金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示
 
第三講：互聯網時代三類客戶的營銷策略及方法
一、增量客戶的營銷策略及方法
1. 網點外部動線管理及環境解析
2. 增量客戶的六大營銷策略
1）路演營銷
2）職團營銷
3）公益營銷
4）異業聯盟
5）事件營銷
6）微營銷拓展
案例分析：六大營銷策略經典案例分析
小組研討：根據增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合
二、流量客戶的營銷策略及方法
1. 網點內部動線管理及營銷環境解析
2. 流量客戶的五大營銷策略
1）廳堂營銷
2）聯動營銷
3）目標營銷
4）等候營銷
5）微營銷
案例分析：五大營銷策略經典案例解析
小組研討：以所在網點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略
三、存量客戶的營銷策略及方法
1. 存量客戶的有效識別及客戶細分
2. 存量客戶的五大營銷策略
1）沙龍營銷
2）興趣營銷
3）節日營銷
4）事件營銷
5）微營銷
案例分析：五大營銷策略經典案例解析
3. 粉絲經濟的有效運用
小組研討：根據網點實際情況，研討存量客戶的營銷策略
 
第四講：互聯網時代網點營銷系統搭建
一、網點營銷效果評估
1. 營銷目標評估
2. 營銷成本評估
3. 營銷績效評估
工具使用：網點營銷活動效果評估表
二、網點營銷系統的搭建
1. 營銷隊伍的合理分工
2. 營銷制度的高效執行
3. 營銷工具的有效使用
4. 營銷系統的持續運營
案例分析：某銀行網點的完善營銷系統
小組研討：根據以上啟示和思路，研討本網點的營銷系統搭建步驟
課程小結與問題解答


課程2：商業銀行拓展營銷及固化
 
課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環境，銀行必須實現從“坐”到“行”的行銷轉型，優化業務流程，建立起適合自身發展的條線經營管理新模式。
在各大銀行進入市場進行拓展營銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現出來。首先是員工的拓展營銷意識有待培養；其次是拓展營銷的技能尚需完善；第三就是拓展營銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展營銷的成果需要固化。面對偌大的市場，拓展營銷雖然是一把利器，但也要深的其精髓才能夠揮灑自如。
本課程結合多年拓展營銷的輔導經驗，進行系統總結，結合行業趨勢以及拓展營銷基本技巧進行展開。最終落腳于各股份行拓展營銷的模式固化以及成果效率提升上。立足于網點負責人的層面，給出網點常態化拓展的管理建議以及輔導策略。
 
課程收益：
● 思維轉型：幫助學員建立客戶導向思維，培養主動營銷的營銷觀念
● 模式轉型：建立拓展營銷的正確認知，從網點經營戰略上設定拓展營銷策略及經營目標
● 系統構建：從拓展營銷工作的前、中、后期不同的工作內容進行細致分析和梳理，幫助學員建立系統化的拓展營銷工作模式；并掌握拓展營銷五大區的經營模式，深入分析五區客戶的基本特征
● 客戶解析：通過精準的客戶分析，對網點客戶做精準定位，差異化服務；結合客戶特征，能夠獨立完成營銷方案的策劃
● 管理系統：掌握拓展營銷隊伍的構建步驟，清楚隊伍建設三階段的關鍵管理要素
 
課程特色：
● 實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易
● 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
● 實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便
 
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
課程對象：網點負責人、客戶經理、營銷條線管理干部
 
課程大綱
導論：新零售時代拓展營銷固化與轉型心法
小組研討：你是如何看待拓展營銷模式的？
案例分析：兩個網點的拓展營銷帶來不同結果
一、新零售時代銀行網點經營模式的轉型
1. 新零售時代的五大啟示
2. 新零售時代銀行網點營銷模式進階路線
3. 銀行網點價值模式的轉折
4. 網點營銷模式的深耕細作
二、銀行網點轉型與職業經理人角色解析
1. 銀行營銷模式轉型對從業人員的影響
2. 職業經理人角色認知與發展趨勢分析
3. 職業經理人的心態與基本認知
4. 職業經理人的KASH
案例分析：某商業銀行90后網點負責人的快速成長
 
第一講：拓展營銷片區價值分析與營銷效能
一、互聯網經濟與用戶價值分析
1. 互聯網時代的用戶價值分析
2. 用戶轉化三階段流程
3. 拓展營銷的正確營銷流程
二、建立正確的拓展營銷認知
1. 拓展營銷將成為深化銀行網點轉型的主要營銷模式
2. 拓展營銷的五大營銷目標
案例分析：拓展營銷的目標如何與網點經營年度目標相結合
3. 拓展營銷四要素模型解讀
小組研討：如何通過拓展營銷實現網點業績的有效提升
三、五大類片區營銷模型與經典案例解析
1. 四類社區拓展營銷模型解析
案例分析：社區拓展營銷經典案例分析
2. 四類商圈拓展營銷模型
案例分析：商圈拓展營銷經典案例分析
3. 三類農區拓展營銷模型解析
案例分析：農區拓展營銷經典案例解析
4. 四類園區拓展營銷模型解析
案例分析：企業園區拓展營銷經典案例分析
5. 三類專區拓展營銷模型解析
案例分析：專區拓展營銷經典案例分析
 
第二講：網點拓展營銷規劃與拓展流程解析
一、拓展營銷片區選擇與計劃制定
1. 網點營銷方向定位與五區分析
2. 拓展營銷目標設定與分解
小組活動：正確的團隊目標分解方法
3. 拓展 營銷的前期準備工作
工具應用：拓展營銷物料準備清單
4. 拓展隊伍的信心建設工程
二、拓展營銷的面談流程與技巧
1. 快速獲得客戶信任的法則
2. 客戶心理地圖分析
3. 客戶信息收集的提問技巧
4. 客戶需求分析的SPIN提問技術
工具應用：客戶需求分析問題樹
5. 產品解析的關鍵法則
6. 正確對待客戶異議
7. 異議處理的黃金法則
8. 促成時機的把握以及促成的注意事項
三、拓展營銷客戶信息的管理與追蹤
思考：我們現在收集到的用戶信息有什么作用
1. 客戶信息的真正價值體現
案例分析：某銀行通過信息收集整理，激活并開拓14萬學生卡
2. 客戶信息的整理原則
3. 客戶信息的定期維護與更新
4. 客戶信息追蹤的“雙七“法則
工具應用：客戶信息檔案管理表
5. 微信營銷在拓展過程中的有效應用
案例分析：某商業銀行行長運用微信營銷千萬存款
四、正確理解商戶聯盟的含義
案例分析：一次特別的營銷模式轉型
1. 異業聯盟的定義
2. 異業聯盟的意義
案例分析：蘇寧電器的異業聯盟方案解析
3. 異業聯盟核心思想
案例分析：寶媽平臺構建與經營
五、商戶聯盟的關鍵執行要素
1. 不同商戶的痛點分析
小組研討：結合六大類商戶進行痛點分析
2. 商戶聯盟的三大核心要素
3. 商戶聯盟的組織形式
4. 構建平臺思維，深耕商戶價值
案例分析：某網點助跑團設定激活斤百家商戶
六、商戶聯盟的面談技巧
1. 商戶聯盟的面談前準備
2. 商戶經營狀況分析
3. 顧問式需求引導
4. 合作案例解析
案例分析：廣發銀行商戶聯盟合作實戰分析
5. 合作模式商討技巧
6. 商戶聯盟簽約注意事項
工具使用：商戶聯盟合作協議
 
第三講：拓展營銷隊伍建設與管理
一、拓展營銷隊伍的建設
1. 拓展營銷隊伍建設的三個階段
2. 拓展營銷團隊人員的選擇與搭配
案例分析：選對人比選好人更重要
3. 拓展營銷團隊的文化建設
二、拓展營銷團隊的培訓
1. 拓展營銷團隊的制式培訓內容設計
2. 拓展營銷團隊的技能技巧培訓
3. 拓展營銷團隊的心態輔導培訓
4. 拓展營銷團隊的工作標準設定與培訓
案例分析：某銀行拓展營銷團隊輔導培訓計劃書
工具應用：拓展營銷團隊培訓規劃模板
三、拓展營銷隊伍的輔導與面談
1. 輔導的兩種模式
2. 一對一輔導的流程
3. 教練式面談三部曲
4. 教練式績效面談流程
情景演練：
員工覺得拓展營銷占用了業務時間很辛苦
遇到客戶拒絕太多，覺得拓展營銷沒有用
團隊成員配合不當，喜歡單打獨斗
遇到釘子戶客戶，無論如何都營銷不下來，信心受挫
四、拓展營銷團隊的晨夕會經營
1. 晨夕會經營的重要性
2. 晨會經營的五大流程
小組演練：晨會經營流程演練
夕會經營的三大重要環節
小組演練：夕會經營流程演練
工具應用：拓展營銷團隊晨夕會排班表
群策群力：結合本網點特點，制定季度拓展營銷計劃


課程3：銀行網點旺季營銷策略及營銷技能提升
 
課程背景：
近年來，隨著利率市場化、互聯網金融、銀行網點轉型一系列的營銷環境沖擊，對網點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業金融機構對客戶的深度經營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰。旺季營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節點，不僅因為特殊時間節點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數，占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時節！
把握好旺季營銷的契機，不但能夠幫助網點實現年度任務的高達成率，最重要能夠幫助銀行網點提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計劃落實到每個營銷動作以及每個營銷節點上。本課程結合多年網點輔導和旺季營銷管理經驗，從營銷管理的思維層面帶動學員進行深度思考，理解旺季營銷之道，學習旺季營銷之術，夯實旺季營銷技能。并指導學員將學習成果有效落實到具體的網點旺季營銷工作中。
 
課程收益：
● 培養旺季營銷戰略思維，把握旺季營銷重要契機
● 明確分解旺季營銷目標，厘清目標達成關鍵要素
● 制定網點旺季營銷策略，客戶資源整合分層合理
● 廳內廳外營銷部署得當，策略技能高效整合提升
● 五類客戶經典案例解析，直擊前沿市場營銷動態
 
課程特色：
● 實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易
● 實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
● 實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便
 
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
課程對象：網點負責人、客戶經理、營銷條線管理干部
 
課程大綱
第一講：把握旺季契機，夯實市場戰略
一、把握旺季營銷的契機
案例導入：各行業旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義
1. 占領市場份額的最佳契機
2. 提升客戶價值的最佳時機
3. 網點業績提升的最快時段
4. 團隊合力打造的最佳過程
二、旺季營銷的五大誤區
思考：過往旺季營銷過程中，我行網點是如何做的？效果如何？
1. 無目標營銷
2. 無策略營銷
3. 無結果營銷
4. 無增長營銷
5. 無留存營銷
三、旺季營銷經營的核心思想
1. 分解年度目標，保持領先進度
2. 存量資源整合，重點客戶整合
3. 深化服務意識，深耕存量價值
4. 目標市場開拓，拓寬增量渠道
5. 營銷氛圍營造，提升流量粘性
四、旺季營銷的目標制定及目標分解
1. 網點旺季營銷目標制定與解析
2. 營銷目標客戶層面的有效分解
3. 營銷目標員工層面的有效分解
4. 營銷目標策略層面的有效分解
小組研討：如何通過做好目標分解，實現旺季營銷目標的達成
5. 旺季營銷重點員工的績效輔導
小組演練：業績較差的病貓員工如何做好開門紅任務分解
6. 旺季營銷晨夕會經營與管理
小組演練：根據晨夕會經營標準，編排一周晨夕會安排表
 
第二講：贏在陣地——廳堂營銷全攻略
一、廳堂營銷策略制定——吸金攻略
1. 廳堂營銷策略制定六部曲
2. 旺季營銷節日氛圍營造與管理
案例分析：從雙蛋到春節的精彩廳堂
3. 廳堂營銷的五大觸點管理
案例分析：某商業銀行的廳堂觸點管理攻略
4. 最大化客戶識別動態圖
小組演練：策劃開門紅廳堂營銷方案
二、廳堂聯動營銷深挖流量價值
1. 價值客戶的有效識別
2. 聯動營銷技巧與策略
3. 廳堂一句話營銷技巧
話術解析：
1）大額理財到期轉存話術
2）外出務工人員存款營銷話術
3）大額活期資金轉理財話術
話術演練：結合本行營銷策略制定話術并演練
三、廳堂沙龍提升等候時間貢獻
1. 贏得客戶剩余時間，就是贏得客戶價值
2. 微沙龍組織技巧與策略
3. 微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結合旺季營銷重點產品，設計網點小沙解讀話術
 
第三講：決勝區域——目標拓展全攻略
一、開門紅拓展營銷之攻城掠地
1. 開門紅拓展營銷的重要意義
2. 拓展營銷的五大目標
1）品牌形象深入民心
2）客戶信息有效采集
3）活動方案宣導到位
4）產品辦理上門服務
5）客戶粘性深度經營
3. 拓展營銷的四大陣地：社區、商區、農區、專區
4. 拓展營銷的三大策略：團拜、路演、社群
二、拓展營銷攻略——團拜
1. 目標客戶拓展攻略
案例分析：務工戶旺季營銷策略
案例分析：商戶旺季營銷策略
案例分析：機關單位旺季營銷策略
2. 拓展營銷的準備工作
3. 拓展營銷的基本流程與話術
小組演練：拓展營銷面談七步曲
4. 拓展營銷注意事項
三、拓展營銷攻略——路演
1. 了解路演營銷的歷史由來
2. 路演營銷的三大注意事項：選址；策略；分工
3. 經典路演營銷策略解析
案例分析：社區文化宣傳路演
案例分析：游戲式社區路演
案例分析：促銷拉動式商區路演
四、拓展營銷攻略——社群
1. 社群營銷的概念與意義
2. 社群的分類方法
3. 社群營銷流程解析
案例分析：寶媽社群的價值與傳播力
案例分析：小企業主社群帶來的聯動營銷價值
小組演練：根據網點的客戶情況，構建專屬社群營銷策略
 
第四講：引爆增長——存量激活全攻略
一、存量客戶價值分層及營銷策略解析
1. 存量客戶價值分析
2. 客戶關系管理的五大核心理念
3. 漏斗式客戶價值深耕與營銷策略
4. 網點存量客戶分層管理與營銷策略
5. 引爆存量價值之轉介紹策略
小組研討：結合網點存量客戶盤點表，對本網點存量客戶進行分層分析與管理
二、重點客戶資源整合與旺季營銷策略
1. 個金高貢獻度客戶的差異化服務
2. 企金客戶的旺季服務與營銷策略
3. 公私聯動做好客戶資源盤活與價值深耕
三、客戶價值深耕之電話營銷策略與話術
1. 存量客戶電話營銷三大目標
1）客戶認養
2）產品推薦
3）服務升級
2. 存量客戶電話邀約流程與話術
小組演練：根據提供情景，演練存量客戶電話營銷話術
2. 存量客戶電話邀約注意事項
四、客戶粘性綁定與價值提升之沙龍營銷
1. 互聯網時代客戶價值策略的四大認同
2. 互聯網時代客戶價值綁定三步走
3. 從沙龍起源解析沙龍營銷的三大要素
4. 銀行網點沙龍的五大營銷模式
1）理財產品營銷沙龍
2）關鍵客戶服務升級沙龍
3）私行客戶體驗式沙龍
4）O2O積分兌換沙龍
5）高端女性社群沙龍
5. 存量客戶沙龍活動策劃流程
小組研討：結合本行存量客戶情況，策劃一期沙龍活動
課程小結與問題解答

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