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市場營銷培訓講師 王曉茹

市場營銷培訓講師 王曉茹

時間:2023-11-23 09:05來源:原創 作者:智泰咨詢 點擊: 次
王老師具有20年企業銷售管理實戰經驗，深諳直銷行業、化妝品行業、新零售領域的銷售之道和團隊運營痛點；對直銷、專賣店和新零售業生意模式的經營有深刻的洞察和研究.

市場營銷培訓講師 王曉茹老師  

實戰銷售技能提升專家
20年企業銷售管理實戰經驗
500強企業銷售培訓負責人
國際注冊心理咨詢師
DISC溝通及技術講師及顧問
曾任：安利（中國）有限公司  區域品牌培訓經理
曾任：雅芳（中國）有限公司   銷售培訓經理
曾任：歐萊雅公司（世界500強）  銷售部經理
擅長領域：銷售人員技能提升、銷售心理學、顧問式銷售、直銷行業銷售營運銷售模式
 
   王老師具有20年企業銷售管理實戰經驗，深諳直銷行業、化妝品行業、新零售領域的銷售之道和團隊運營痛點；對直銷、專賣店和新零售業生意模式的經營有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市場銷售實戰實踐，在此工作期間，從管理公司模范店銷售到給區域銷售人員培訓中，積累了豐富的客戶一線銷售項目作戰經驗；期間負責幫助銷售經理實現難點市場的零突破，負責每月會銷，并創連續120%超標達成月度目標。
→安利公司10年市場銷售實戰實踐，在此工作期間，負責區域市場及產品銷售培訓，根據市場需求設計銷售活動模式和管理系統，在區域實施單場次活動銷售達到100萬元及以上，并通過模板打造輔導大區進行銷售活動。全區1000多場次，至今仍在延用此銷售活動。
老師還有著20年零售銷售咨詢培訓經驗，曾為三星（中國）、合生元（中國）、Swisse公司、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業講授《顧問式銷售》、《絕對成交》、《邀約技巧》等課程，至今為止共計上千場，受訓學員高達10000人，好評率95%，其中2018年《顧問式絕對成交5步法則》課程返聘率達到90%。
 
部分授課案例：
★ 曾給三星公司員工講授《顧問式絕對成交5步法則》與《顧問式銷售邀約技巧》課程，讓企業的銷售人員能更加精進銷售技能，尤其是對普通銷售到顧問式銷售模式轉變，對企業的流程優化起到了促進作為。同時，幫助企業培養了12位精英骨干，并能成為骨干在團隊中參與銷售培訓。
★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《會議營銷實戰技巧訓練》、《顧問式銷售邀約技巧》、《銷售贏在溝通》、《顧問式絕對成交5步法則》等系列課程，協助企業完成精英團隊的打造，培訓過程采用項目方式，邊培訓，邊領導團隊實施項目改善，經過《會議營銷實戰技巧訓練》課程后，團隊學以致用，在實際銷售實踐中，團隊銷售翻翻。在此期間培訓返聘率達到100%。
★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工進行《顧問式絕對成交5步法則》課程的培訓后，因課程深受學員喜愛，其中《會議營銷實戰技巧訓練》培訓后，活動現場銷售10萬產品及套裝，深受企業內部領導贊賞，后直接返聘10場后續系列培訓課程。
★ 曾給無限極（中國）日用品有限公司員工講授《顧問式銷售邀約技巧》，通過實戰現場給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，并同時長期為無限極公司提供銷售類培訓，連續返聘多期。
 
主講課程：
《銷售贏在溝通》
《顧問式銷售邀約技巧》
《會議營銷實戰技巧訓練》
《顧問式絕對成交5步法則》
《攻心為上—銷售心理實戰演練》
《顧問式銷售：不同特質消費者黃金成交法則》
 
授課風格：
王老師的課堂氛圍互動風趣幽默，親切隨和，善于營造輕松愉悅的學習氛圍；王老師的課程內容更是實戰應用，結合理論、深入淺出、互動性強，實戰演練、情境模擬等多種教學方法的綜合運用，保證內容的時效性與落地性。做到讓學員們在課堂上輕輕松松學習，把知識收獲攬進自己的囊中。
 
服務過的客戶：
雅芳（中國）、歐萊雅（中國）、三星（中國）有限公司、安利（中國）、無限極（中國）、嘉康利（中國）、尚赫天津保健品用品有限公司、玫琳凱（中國）化妝品有限公司、緹麗莎爾、合生元（中國）、中國平安保險（集團）股份有限公司、Swisse公司、武漢一美整形醫院、美騰商貿有限公司、樊登讀書會湖北分會、鼎深房地產、百業廣告、泰康房地產、圣像地板、賽洛家居、雷迪波爾、堡尼服飾、紅獅集團、廣州世達、小蔥傳媒、韜略集團、蘇州三元飯店、酷人網絡、得一家私、重慶智翔鋪道有限公司、康輝木業、三志紡織、利郎、晚安家紡、
華潤北貿、廣州丹姿、藍創科技、錦藝地產、弘凱光電等
 
部分學員評價：
王老師講課幽默風趣，能把枯燥的課程講得活潑、有趣，感染力很強。而且，能將復雜的概念通過故事案例通俗的表現出來。寓教于樂的形式，很容易吸收。
——三星（中國）有限公司  部門經理
王老師太精彩了，非常善于鼓勵學員積極參與互動，引發學員思考，平時不敢發言互動的學員都能積極參與其中。課程實用，3句口徑及流程，回去就可以立即拿來運用。
——武漢醫美整形醫院  院長
王老師的會議營銷實戰課程，太實用了。上個月培訓，這個月業績漲了80萬，新品上市參加培訓的一個2天就銷售100多套，這個在以前是不太可能的。
——尚赫天津保健品用品有限公司  大區總監
王老師的培訓針對性的強，教學內容及案例貼近我方需求。能把這么枯燥的課程講得如此輕松，尤其是知識點多的內容，能用成人結束的快速記憶法，深入淺出，讓學員都能記得住。學習效果太好了。
——合生元（中國）生物制品有限公司 區域銷售經理
 
部分授課照片：
部分課程內容：

課程1：顧問式絕對成交5步法則
 
課程背景：
針對學員無系統學習銷售技能，僅憑摸索及機械式的背誦，以為對產品知識點的把握及業務的嫻熟就能成交的誤區。普遍出現銷售誤區，形象不專業、品牌意識不強、無法突顯產品優勢、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導致無法成交。
1. 顧問式銷售：絕對成交是一種系統培訓課程，全程打造整體銷售模式與思維。
2. 顧問式銷售：絕對成交課程經過16年市場見證，在各個企業幫助終端銷售者理清思路，成銷售成交。無論針對直銷行業、化妝品行業、新零售領域都是落地的銷售必修課程。
 
課程收益：
● 避免常見的銷售誤區，幫助學員規避風險；
● 全面掌握系統銷售模式，幫助學員向顧問式轉變；
● 建立以關系與體驗為主的銷售方式，提高銷售行動效率；
● 掌握如何克服顧客異議的方法，快速促進絕對成交；
● 掌握講客戶投訴及不滿轉化成優勢及二次銷售的方法；
● 掌握做好售后服務及多次鏈接，與客戶建立長期穩固關系。
 
課程特色：
寓教于樂的授課方式，簡單、易行，銷售小白也能通過培訓掌握每個培訓技巧。授課方式：分組競爭、課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估，最后給幫助學員建立步驟進行當場訓練，學員在課程中不僅能學到并掌握到所學知識，還能懂得現場實際運用。
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：所有銷售者，包括：區域經理、銷售主管等。
 
課程大綱
第一講：顧問式銷售模式分析
一、重塑顧問式銷售認知
小組討論
1. 何為顧問式銷售？
2. 顧問式銷售與傳統銷售差異
3. 引發思考，對顧問式銷售理解
4. 銷售的核心：情感、價值
5. 核心能力：銷售、服務
二、顧問式絕對成交自我角色認知
案例引入：銷售中誤區之我見
小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀
1. 重塑客戶認知形象
1）展外功——專業形象
a專業得體的著裝及接人待物
2）展內功—雙向溝通技巧
a 1＋3溝通原則
b 同頻溝通
小組演練：持續雙向1＋3溝通體驗
小節目標：通過互動、談論、演練熟知公司銷售核心及流程
 
第二講：顧問式銷售策略
第一步——接近客戶設定購買標準
1. 客戶購買關鍵決策因素是什么？
現場銷售演練：常規的傳統銷售形態
2. 接近目標客戶
1）情感鏈接
2）接近3個目標
3）創造機會
案例分析：少了這一個，還有13億
3. 接近客戶開場要領及話術提煉
現場演練：快速接近客戶、取得信任話術演練
第二步——激發需求及技能提升
1. 建立關系：發展信任人際關系五階梯
小組研討：結合自身，如何逐步提升人際關系等級？
2. 預判需求——望聞問切
1）信息收集—問
2）信息挖掘—探
3）信息篩選—判
4）信息確認—認
小組研討：望聞問切話術提煉及演練
3. 激發需求—情景+利益
小組研討演練：角色扮演聯合情景及呈現利益演練！
案例及討論：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！
小節目標：通過演練、點評、反饋掌握歡迎顧客及激發需要的技能。
第三步——產品推薦及銷售技能提升
1. 客戶需求分析及梳理
1）消費者共性信息及個性信息梳理分析
2）根據個性信息推薦產品
小組研討：共性信息及個性信息識別
2. 客戶需求挖掘提問技巧
1） 巧用問題確認需求的方法
2） 如何發現潛在問題的技巧
3） 增加痛苦引發訴求的關鍵
3. 產品價值體現介紹法
1）創造體驗：體驗怎樣促銷銷售
2）引發參與：客戶自己想“要”而非“給”
3）引導認同話術：產品關聯介紹
a目的關聯
b憂慮關聯
c創造聯想
4. 產品情景介紹法
1）FABE介紹法
2）FAB-BAF情景轉換介紹法
3） USP介紹法
小組研討：通過演練、互動掌握推薦產品話術及技巧
第四步——克服異議及銷售技能提升
1. 客戶決策沖突后的應對
1）問題檢測
2）冰山原理
3）SWOT分析
2. 同理心換位交流法
3. 信任關系重組
1）官方認證
2）權威引用
3）數據證明
4）漢堡包話術
5）常識印證
4. 先跟后帶
情景演練：克服技巧話術整理及演練
第五步——絕對成交
1. 促成交易
1）成交信號如何識別
2）成交技巧幾招式
a二選一法
b移交法
c限時法
d即時利益法
e第三方參考法
情景演練：小組絕對成交技巧練習演練！
2. 售后維系
3. 跟進核心策略
1）連帶銷售、提供成交量
2）情感維系、技術維系
4. 提供服務的三個層級
1）1、3、7跟進層級
5. 確定滿意的方法
1）引導技巧
2）顧客滿意的3+3話術
3） 創造再次銷售的核心：服務跟進如何創造機會6. 創造再次銷售的核心
4. 電話回訪策略
1）回訪時間
2）回訪內容
3）回訪進度
5. 新媒體回訪技巧
1）微信設定
2） 自媒體制作
小節目標：通過演練、互動掌握售后維系話術
 
第三講：銷售顧問式：絕對成交總結練習
1. 實戰演練：小組PK，上臺演練
2. 行動計劃：自我承諾
3. 課程總結
——互動問答環節——

課程2：會議營銷實戰技巧訓練
 
課程背景：
企業有好的產品卻賣不出去？客戶對產品缺乏忠誠度？這些讓企業生存、發展陷入困局，因為缺一套通過會議營銷邏輯支撐的體系。會議營銷就是讓企業快速收到現金，讓產品賣出去，更好賣。同時，能幫助銷售人員通過體驗促銷售的方式，增加客戶忠誠感。會議營銷系統為目標進行培訓授課，大家可以邊學習，邊接受訓練，最終不僅能學會一對多的銷售模式、并能獨立進行會議營銷系統設計和市場化運作，成為會議營銷高手，為企業的銷售提升提供強有力幫助。
 
課程收益：
● 傳統中小企業會議營銷瓶頸、誤區及一對多銷售破局；
● 會議營銷的基本知識、核心、邏輯梳理以及會銷孵化器模式；
● 成功舉辦銷售會議的精彩演繹和執行—體驗促銷售模型；
● 系統的、科學的會務體系是成功會議銷售的保證；
● 會議銷售執行中的難點及解決措施。
 
課程特色：
寓教于樂的授課方式，簡單、易行，銷售小白也能通過培訓掌握每個會銷中角色技能。授課方式：分組競爭、課堂練習、角色扮演、案例分析、自我評估，最后給幫助學員建立步驟進行當場訓練，學員在課程中不僅能學到并掌握到所學知識，還能懂得現場實際運用。
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：所有銷售者，包括：總經理、營銷總監、招商總監、區域經理、銷售主管等。
 
課程大綱
第一講：關于會議營銷
一、企業為什么要做會議營銷
討論：什么是會議營銷？
1. 企業經營一是產品、二是族群
2. 中小企業的現狀
3. 企業開展會議營銷的8大好處
二、傳統企業會議營銷不成功的原因分析
1. 傳統企業會議營銷不成功的8大原因
2. 會議營銷的6大誤區
3. 成功的會議營銷的衡量標準
三、會議營銷的應用價值
案例：銷售團隊在銷售會議前通宵達旦都在干什么？
1. 成功的會議營銷的程序
2. 會議營銷包括哪些內容
1）成功銷售會議的邏輯梳理
2）會議營銷核心及孵化器模式
小組研討：如何成功召開銷售會議？
 
第二講：會議營銷籌備戰術——打造成功銷售會議系統
一、客戶定位系統
1. 銷售活動界定
1）會議規模和區域設定
2）新老客戶比例設定
3）會議目標設定
2. 會議對象選擇
1）會議的5個原則
2）參會對象精準分析
3）快速獲得參會對象途徑
二、客戶分析系統
1. 不同區域客戶精準分析
1）不同區域客戶分析
2）客戶分析的ABC法則
三、客戶邀約系統
1. 客戶邀約設計
1）客戶邀約5大亮點
2）會議主題及亮點設計
3）邀請函（易企秀、微信版）文案編寫
2. 客戶邀約
1）邀約設計標準的邀約話術的5大模板
2）電話邀約5則、8大技巧
小組演練：小組電話邀約演練。現場給客戶電話邀約實操反饋！
四、客戶溝通系統
1. 客戶13個抗拒點的標準答案
2. 電話邀約5則、12大技巧
五、銷售團隊激勵系統
1. 銷售團隊
2. 銷售獎勵
六、會議政策
1. 會議政策設計
2. 促銷獎品、物料陳列
七、會場布局策略
1. 會場選定
2. 會場布置
1）五感會場布置法
八、現場成交系統
1. 客戶
2. 成交系統
九、簽單氣氛營造四大標準
實操演練：參會人員角色扮演
 
第三講：會議營銷實戰——成功銷售會議系統銷售會議執行
一、如何準備成功銷售會議的步驟
1. 活動運籌期
1）活動廣告的發布
2）會場選定及布置和費用預算
2. 銷售會籌備期
1）會議籌備的核心內容
2）人員分組與協調
3）課程的審定與演練工作流程演練
二、銷售活動各個人員角色定位及配合
1. 銷售演講系統
1）一對多銷售演講
a認同技巧話術
b引導技巧話術
c同理技巧話術
d贊美技巧話術
2. 主持人職責與話術
1）改變消費者行為的因素
2）一對多銷售主持支持演講
小組演練：主持人演講練習
3. 銷售演講
1）消費者青睞的有價值內容設計
2）一對多銷售主講內容設計原則
小組演練：銷售主講演講練習
4. 分享人職責及話術
1）分享人內容設計原則
5. 體驗的七感策略
1）視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
2）觸動內心的另外兩大感知
3）采取行動
4）口碑傳播
小組演練：演講及增加客戶體驗練習
 
 
第四講：會議營銷實戰——成功銷售會議的會務系統:
一、銷售會促進期主題
1. 銷售會結束各項事務安排
2. 總結及善后事務
二、人人都是策劃高手
1. 培養你的策劃思維能力
1）一切都先要有目標
2）成功銷售會議的評估5大標準
a系統思考、平行思考、沖突思考
b購買者行為
2. 銷售活動策劃八步法
1）成功銷售會議各環節比重
2）會議中的四個配合、三個帶動、一個切記
3. 內容策劃的重點
1）成功銷售會議的7大基礎
二、活動道具系統
1. 各種物料需求設計、制作、采買、保管、發放、回收機制
小組研討：物料需求設計
 
第四講：會議營銷實戰演練及考核
1. 實戰演練：小組PK，上臺演練
2. 行動計劃：自我承諾
3. 課程總結
——互動問答環節——

課程3：攻心為上—銷售心理實戰演練
 
課程背景：
 銷售及客戶經理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業創下銷售業績的支柱力量。無論是個人零售，抑或渠道銷售，優秀客戶經理和銷售大多是綜合能力強的多面手，既懂業務、精通產品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產生穩定業績和持續增量。因此，客戶及銷售經理必須精準掌握客戶的心理，并有效引導客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導銷售及客戶經理在日常營銷中快速、準確把握客戶心理，順勢引導以促使簽單。
 
課程目標：
● 通過了解及掌握消費心理學基礎知識，修煉銷售人員綜合銷售技能。
● 幫助銷售人員重新認識自己，完善心理建設，并能科學地應用心理學知識實現職業成長和自我突破。
● 了解不同類型、不同年齡段、不同性別客戶的購買需求。
● 分析客戶的性格心理特征，結合表情、肢體語言等線索，掌握潛在客戶的消費動機和心理需求，以匹配恰當的產品和服務，促成銷售。
 
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經理、銷售主管、營銷人員
課程方式： 采用性格心理測評、小組討論、實戰演練、小組討論互動等相結合的形式，幫助客戶及銷售經理站在新的消費者心理學的視角看待客戶，了解客戶購買動機和需求，增強職業信心。
 
課程大綱
第一講：銷售心理學——從了解客戶的心理開始
游戲互動：你知道我要選什么？
一、客戶為什么買單？（提問、引導）
1. 客戶購買過程中的心理活動分析（案例）
2. 影響客戶消費的常見8種心理效應
案例分析：馬斯洛需求層次理論在消費中的體現（小組討論）
1）客戶消費動機：生理動機、心理動機、社會動機
小組討論：我們行業客戶的購買動機是什么
二、客戶心理剖析
1. 客戶的消費心理解析
1）顧客的第一需要是心理需要
2）最有力的銷售武器是情感
3）滿足客戶買得放心的心理需求
4）隨便看看，不買沒關系
5）情感鏈接是成功銷售成交關鍵
2. 客戶常見10種心理及應對（案例）
小組研討：常見的10種心理有哪些？
1）挑剔越厲害的顧客，購買幾率越大
2）和顧客換位，你就知道該怎么做
3）換個思維和說話方式，更能吸引客戶
4）保持幾分神秘，激發顧客的購買欲望
5）時刻要向顧客證明，他占了大便宜
6）讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要
 
第二講：攻心為上——突破客戶心理弱點及營銷策略
一、突破客戶心理弱點
1. 不同年齡層次消費者心理與行為特點分析、產品營銷策略
2. 不同性別與消費心理（男性消費心理、女性消費心理與營銷）
3. 不同收入水平與消費特點（地域、學歷等因素的相關分析）
4. 核心客戶的購買動機分析與營銷策略
小組研討：小組討論與角色扮演,找出消費者消費弱點
二、消費者行為研究與心理剖析突破策略
1. 指揮型特質消費心理突破策略
2. 社交型特質消費心理突破策略
3. 支持型特質消費心理突破策略
4. 思考型特質消費心理突破策略
小組研討：小組角色扮演,找出消費者特質及消費突破話術
 
第三講：影響銷售心理關鍵點
一、引發消費者興趣（進店）的五感陳列
二、銷售不可不知的攻心開場白
1. 如何贊美與表揚客戶，贏得人心
小組研討：攻心開場白話術練習
三、巧妙地對客戶進行反復心理暗示
1. 問、答、贊技巧
2. 怎么應對“隨便看看”
四、學會聆聽才能給顧客心靈支持
1. 聽＞講
2. 怎么聽
五、銷售人員的提問心理術
1. 開放式問題
2. 封閉式問題
3. 選擇式問題
4. 反問式問題
六、巧妙讀懂顧客的身體語言
1. 客戶常見肢體語言與消費內涵
（前傾、重心前移、搓手、點頭、搖頭、微笑、抱臂、聳肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四處張望、托腮、抖腳、音量提高、語言重復等）
2. 通過肢體語言快速識別有效客戶
3. 肢體語言預測行為
4. 成交的信號把握
七、消費者不同行為風格決定銷售策略
 
第四講：把握成交時的消費心理—促成交易
一、決定是否購買的心理因素
二、解決顧客拒絕的心理戰術——讓客戶難以拒絕
三、如何攻顧客的心——促成銷售預測
1. 消費者不同行為風銷售策略
1）影響型消費者
a心理特點：自信而強勢、競爭意識強、易發生沖突。
B銷售策略：態度和語氣宜平緩、尊重權威、不卑不亢
2）思考型消費者
a心理特點：個性含蓄、保守、注重細節與邏輯。
b銷售策略：產品細節與數據全面性、安全性、不宜快速營銷
3）支持型消費者
a心理特點：穩重、行事穩健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。
b銷售策略：宜長線跟進、逐步營銷、以小帶大、不可冒進，屬于穩定型的長線發展客戶
4）社交型消費者
a心理特點：好交友、表現欲強、熱情而健談。
b銷售策略：注重服務中的友好氛圍、肢體語言豐富化運用、熱情洋溢，以氛圍促進成交
小組研討：消費費性格類型心理揣摩與營銷話術演練
2. 成交中的銷售心理
1）欲擒故縱
2）察言觀色
3）情感溝通
4）掌握主動
5）小心求證
四、讓消費者成交策略
 
第五講：銷售人員自我心理素質修煉
1. 自我情緒管理
2. 積極的心態
3. 主動地出擊
 
總結
1. 銷售中的幾大心理定律
2. 不同行為風格消費者不同的消費決策
3. 互動問答，現場答疑

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